Los errores que nadie te cuenta cuando decides emprender

Hace unos días me invitaron a platicar con jóvenes de preparatoria sobre emprendimiento. Quería motivarlos a no abandonar sus ideas de negocio, y decidí no contarles historias de éxito, sino lo contrario: las veces que me he equivocado como emprendedor y los errores que he visto en los negocios a los que he asesorado.

Mientras preparaba la charla me di cuenta de algo: esos mismos errores no son exclusivos de quien apenas va a empezar. Se los escucho, casi palabra por palabra, a dueños de negocio que llevan años operando. Por eso decidí escribir sobre ellos.

Saber hacer algo no es lo mismo que saber tener un negocio

La mayoría de los emprendedores que conozco, y me incluyo, empezamos por dos razones: algo que nos gusta o sabemos hacer, y una necesidad que identificamos que podíamos satisfacer. Quien empezó a hacer pan se dio cuenta de que en su zona no había y que la gente lo necesitaba para el desayuno o la comida. En mi caso, identifiqué que podía ayudar a dueños de negocio a resolver problemas de administración y marketing para que sus empresas fueran más rentables.

Pero en ambos casos, la primera versión de nuestro producto o servicio no funcionó. Tuvimos que mejorar, cambiar y volver a presentar nuestra propuesta hasta que esos posibles clientes la aceptaran. Y cada vez que algo no salía, en lugar de pensar “esto no va a servir”, nos preguntábamos cómo hacerlo mejor para que nos compraran no una vez, sino muchas.

Ser bueno en lo que haces es el punto de partida, no el negocio completo. Un negocio necesita además saber cobrar, saber administrar, saber vender y conocer a tu cliente. Hay libros, videos y podcasts que hablan de ellas, pero casi siempre terminamos aprendiéndolas a base de errores. Estos son los que más he visto.

Error 1: no saber cobrar

Recuerdo perfectamente lo que pensaba cuando tenía que dar un precio: “¿Y si se les hace muy caro? Mejor le bajo para que me compren.” O: “¿Y si les digo que me lo paguen en abonos?”

Detrás de esas preguntas, y de muchas otras, había pena y miedo al qué dirán. Pero había algo peor: muchas veces ni siquiera sabíamos cuánto nos costaba realmente producir nuestro producto o servicio, ni cuánto queríamos ganar. Así, el descuento improvisado o las facilidades de pago que ofrecíamos por miedo, sin hacer cuentas, nos llevaron más de una vez a perder dinero en lugar de ganarlo. Es decir, terminábamos regalando nuestro trabajo.

Cuando no sabes cuánto te cuesta lo que vendes, no estás poniendo precio: estás adivinando.

Error 2: confundir ventas con ganancias

Existe una creencia muy común: lo que vendo es mío. Se aparta algo para materia prima, insumos y servicios, y todo lo demás se considera ganancia. En ese cálculo se nos olvidan dos cosas fundamentales: pagarnos un sueldo y separar el dinero del negocio del dinero personal.

He visto a varios de mis clientes vivir esto en temporada alta o cuando su producto se pone de moda. Las ventas suben y ese dinero se siente como ganancia, así que en lugar de guardarlo para las temporadas bajas o invertirlo en mercancía e insumos para que el negocio crezca, se gasta en cosas personales. Ya lo dice el dicho: en tiempos de vacas gordas, hay que guardar para las vacas flacas. Cuando las ventas bajan, llegan los problemas, y con ellos una conclusión equivocada: “mi producto ya no sirve”.

Date cuenta de algo: el producto no era el problema; la administración, sí. Un negocio puede tener problemas serios incluso vendiendo bien. Y hay una conexión con el error anterior: si no te pagas un sueldo, tu precio no lo incluye, y el precio que creías justo en realidad no lo es.

Error 3: creer que no sabes vender

Muchos emprendedores, y hablo en primera persona, no nos arriesgamos a vender porque creemos que no sabemos hacerlo. Pero el problema real suele ser otro: sabemos qué hacemos, pero no sabemos decir para qué sirve ni cómo beneficia a quien nos compra.

A mí me pasó. Cuando me detuve a pensar con precisión qué ofrecía, caí en el síndrome del impostor: llegué a pensar que no sabía vender porque mi servicio no servía y que nadie me lo compraría. Lo que me sacó de ahí fue platicar con otros dueños de negocio. Ellos me dijeron qué necesitaban, y a partir de eso tuve que iterar mis servicios varias veces hasta tener claro qué solución ofrecía, para qué servía y cómo les iba a beneficiar. Una vez que lo tuve claro, vender fue mucho más fácil.

Vender deja de ser difícil cuando hablas con las palabras de tu cliente y no con las tuyas. Y los “no” también cambian de significado: dejan de ser un rechazo personal y se convierten en información sobre qué ajustar, ya sea a quién le vendes, cómo lo presentas o qué ofreces.

Error 4: vivir para el negocio

Me pasó a mí y les ha pasado a varios de mis clientes, y estoy seguro de que a muchos emprendedores y dueños de negocio les sigue pasando. Al iniciar, pensamos que mientras más horas le dediquemos al negocio, mejor nos va a ir. Así llegamos a semanas de 70 horas o más de trabajo. Pero la realidad es otra.

Un dueño agotado decide peor, y un negocio que depende de que tú estés ahí 70 horas a la semana no puede crecer. Además, esas horas se las quitamos a nuestra salud y a nuestra familia, y si eso se pierde, el negocio no lo repara.

A una de mis clientas le pasó exactamente eso. Trabajamos juntos para reorganizar su forma de operar, y pasó de 70 horas a la semana a 30. Hoy tiene tiempo para ella, para su familia y para hacer crecer su negocio: buscar clientes, presentar lo que ofrece, asistir a eventos y ferias de negocios, y conocer gente que le abre puertas. Te cuento su historia completa aquí: www.egmcyc.com/blog/dependencia-costeo-delegacion-mipymes

Claro que el negocio exige tiempo y dedicación. Pero hay que buscar un equilibrio: el negocio debe darnos para vivir, no hacer que vivamos para el negocio.

Lo que tienen en común estos errores

Si los revisas con calma, verás que casi ninguno tiene que ver con la calidad de lo que vendes. Tienen que ver con miedo (a cobrar lo justo, a escuchar un “no”) o con tratar el negocio como una extensión de nuestro oficio y no como una empresa que necesita administrarse.

La diferencia entre los negocios que sobreviven y los que se quedan en el camino no está en no equivocarse. Está en convertir cada error en información para ajustar. Por eso creo que las experiencias negativas también nos enseñan a ser mejores, siempre que estemos dispuestos a revisarlas con honestidad.

En las próximas entregas voy a profundizar en cada uno de estos errores: cómo identificarlos en tu negocio y qué hacer para corregirlos.

¿Con cuál de estos cuatro errores te identificas más? Cuéntame en los comentarios o escríbeme directamente. Me interesa saber cuál te está costando más hoy.